vendredi, juillet 23, 2021
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Comment faire une bonne prospection téléphonique ?

Lorsqu’il est question des meilleurs leviers marketing, la prospection par téléphone occupe naturellement une place de choix. Cependant, bien que populaire, son utilisation peut s’avérer compliquée pour le néophyte. Que savoir sur cette stratégie marketing ? Découvrez ici tout ce qu’il y a à savoir à ce propos.

Qu’est-ce que la prospection téléphonique ?

La prospection téléphonique encore connue sous son appellation anglaise de phoning est l’ensemble des démarches de marketing téléphonique devant vous permettre de trouver de nouveaux clients par téléphone. L’objectif du phoning est de parvenir à avoir un rendez-vous avec le client ou de réussir à lui vendre vos services. En cas de visite, il peut s’agir d’un rendez-vous à son domicile ou dans l’un de vos points de vente.

Pourquoi faire une prospection téléphonique ?

La première raison pour laquelle il vous faut adopter le phoning, c’est qu’il vous permet d’être directement en contact avec vos prospects. En effet, contrairement des autres stratégies de marketing, le phoning vous permet d’être à l’écoute des hésitations, des doutes, des désirs et autres émotions de vos interlocuteurs. Ce qui vous permet d’ajuster vos méthodes au fur et à mesure afin de le convaincre. De plus, cette forme de prospection réduit le coût lié à la prospection sur le terrain. Aussi, le seul rôle de vos commerciaux serait d’alimenter vos commerciaux terrain avec un flux croissant de potentiels clients.

Par ailleurs, vous avez la possibilité de mesurer l’impact de votre campagne de prospection téléphonique. Ainsi, vous avez en permanence une idée de l’évolution de votre chiffre d’affaires. Cette démarche de marketing vous aide également à mettre en valeur vos leads, mettre en place toutes les bases d’une future vente ainsi qu’à augmenter la notoriété de votre marque. Il est également important de préciser qu’en dehors des principaux objectifs du phoning, il vous permet aussi de récolter des informations très utiles sur vos clients.

Comment réussir à convaincre lors d’une prospection téléphonique ?

Pour réussir votre prospection téléphonique, il vous faut une longue préparation. En effet, vous devez préparer soigneusement votre appel téléphonique. Pour ce faire, il vous faut dans l’élaboration de votre stratégie de prospection, rédiger un script téléphonique pertinent. Ceci vous servira de guide tout le long de l’entretien. Il doit contenir aussi une prise de contact accrocheur. Vous devez ensuite, faire une liste de vos arguments clés que vous mémoriserez. Dans votre stratégie, il vous faut également anticiper toutes les objections de vos clients. De cette manière, vous pourrez apporter à chacune de leur préoccupation, une réponse simple et convaincante.

De plus pour réussir votre prospection téléphonique, vous devez travailler préalablement sur votre propre état d’esprit. Car ce n’est qu’avec une psychologie commerciale de gagnant que vous parviendrez à convaincre vos prospects. Toutefois, il vous est possible de procéder à quelques modifications afin d’adapter la stratégie à votre style. L’essentiel, c’est de parvenir à convaincre les clients d’acquérir vos produits et services.

 Quelle voix et quel langage adopter lors de votre phoning ?

Votre voix et langage ont une grande importance dans votre capacité à convaincre vos prospects. Aussi, devez-vous par exemple, bien articuler vos mots et parler à un rythme normal en veillant à faire des pauses au milieu du texte afin de reprendre votre souffle pour la prospection téléphonique. Vous devez également être détendu et surtout sourire au téléphone. Que votre interlocuteur s’en aperçoive ou pas, votre sourire lui donnera envie de vous écouter. De plus, il est vivement recommandé dans ces situations d’opter pour les phrases courtes qui ont de réels impacts. Par conséquent, il est conseillé d’utiliser avec votre interlocuteur un vocabulaire classique et facilement compréhensible.

Il serait également judicieux que vous placiez votre prospect au cœur de la conversation en employant beaucoup plus le « Vous » au détriment du « Je » ou du « Nous ». Employez aussi des expressions positives comme : profit, avantage, gains, croissance évolution, etc.

Quelles sont les astuces pour éviter les obstacles de prospection téléphonique ?

La prospection téléphonique comporte quelques obstacles qui peuvent s’avérer être d’une extrême complexité quand vous ne savez pas comment vous y prendre. Le premier de ses obstacles est le barrage de la secrétaire. À ce niveau, il vous faudra user d’une grande persuasion afin de réussir à avoir le décideur au bout du fil. Pour ce faire, vous pouvez par exemple, d’une voix calme et assurée vous présenter et demander à ce qu’on vous le passe. Vous pouvez également demander auprès de la secrétaire les horaires d’ouverture et de fermeture. En effet, le chef est souvent présent plus tôt et rentre plus tard. Donc vous pourrez effectuer votre appel en tenant compte de ce critère.

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